Marktvorteile durch Gründung firmen- oder gruppeneigener Leasinggesellschaften
1. Vorteile der üblichen Kooperationen mit partnerschaftlichen Leasinggesellschaften
Schon seit Mitte der 70er Jahre haben Unternehmen im Bereich der Anlage-, Maschinen- und Geräteherstellung Kooperationen innerhalb der gleichen Branche zur Stärke des Geschäftsfeldes gesucht. Dazu gehörte auch eine feste Verbindung zu einem Absatzmittler, der die Finanzierungsangebot in die Partnerschaft mit dem Kunden einbrachte. Diese Kooperationen finden heutzutage im Leasingbereich in vielfältiger Form statt.
Es ist in der Wirtschaft zu erkennen, dass sich Unternehmenskooperationen als Mittel zur Umsatzsteigerung und Kostensenkung immer mehr durchsetzen. Insbesondere die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Händler, aber auch zwischen Herstellern und Banken ist hervorzuheben.
Für die Akteure im Leasinggeschäft finden sie ihren besonderen Ausdruck im Vertriebsleasing als Form der Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Händlern leasingfähiger Investitionsgüter einerseits und Leasinggesellschaften auf der anderen Seite. Kooperationspartner von Leasinggesellschaften sind neben den Herstellern und Händlern aber auch Banken, sofern sie nicht selbst mit eigenen Leasinggesellschaften am Markt tätig sind.
Für den Hersteller und Händler (Lieferanten) bedeutet Vertriebsleasing Absatzförderung, insofern nennt man es auch Absatzleasing. Für seinen Kunden ist es das Angebot, sich neben dem Produkt auch die passende Finanzierung mitliefern zu lassen. Angesprochen werden neben Kunden, die primär auf eine Fremdfinanzierung angewiesen sind, auch jene Kunden, die an ergänzenden Dienstleistungen interessiert sind. Auf diese Weise bekommt der Kunde bzw. Leasingnehmer ein umfassendes Paket aus einer Hand angeboten.
Die Kooperation in der Form des Vertriebsleasings ist für den Hersteller oder Händler immer dann interessant, wenn er Leasing selbst nicht anbietet oder anbieten möchte und aus diesem Grund die Leasingfunktion und ggf. ergänzende Serviceleistungen von der Leasinggesellschaft wahrnehmen läßt. Für den Hersteller oder den Händler wird das Ganze zu einem Bargeschäft, denn er entlastet seine eigene Administration und entledigt sich des Debitorenrisikos.
Während beim Kraftfahrzeug, als dem am weitesten verbreiteten Leasinggegenstand, der Hersteller - in einem geringeren Maße auch der Händler und Importeur - das Leasing regelmäßig über eine eigene Gesellschaft selbst betreibt, sieht es bei den übrigen Leasingobjekten schon anders aus. Sehr verbreitet sind partnerschaftliche Vertriebsleasingprogramme bei Computern und Bürogeräten, aber auch bei Gabelstaplern, Bau-, Werkzeug- und Druckmaschinen werden sie immer häufiger praktiziert. Ein weiteres Beispiel ist neben anderen die Medizintechnik.
Grundsätzlich kann jedes Leasingobjekt Gegenstand des Vertriebsleasings sein. Es ist dabei auch unerheblich, ob es sich um Gebrauchs- oder Investitionsgüter handelt. Die Ausgestaltung von Kooperationen dieser Art ist unterschiedlich. Häufig handelt es sich um eine lose Zusammenarbeit dergestalt, dass der mit mehreren Leasinggesellschaften in Verbindung stehende Hersteller bzw. Händler seinen Kunden die eine oder andere Leasinggesellschaft empfiehlt. Daraus entwickelt sich dann nicht selten eine engere Zusammenarbeit mit einzelnen oder einer einzigen Leasinggesellschaft, wobei dann regelmäßig Rahmenvereinbarungen inklusive Absprachen über Instandhaltung, Wartung und Objektverwertung getroffen werden.
Dabei macht sich die Leasinggesellschaft einerseits die Vertriebsorganisation des Herstellers bzw. des Händlers zunutze und übernimmt andererseits die Schulung der Vertriebsleute. Die Zusammenarbeit kann noch weiter dadurch gefestigt werden, dass sich der Hersteller bzw. Händler an der Leasinggesellschaft beteiligt, oder dass ein Joint Venture formiert wird.
Die niedrigste Form ist das Kooperationsmodell. Die Vertriebsfirma sucht sich einen Leasingpartner, nach Möglichkeit mit Bankenhintergrund. So kann man das eigene Produkt bereits im Leasing anbieten. Allerdings fallen hier das Verkaufsinteresse und das Finanzierungsgeschäft völlig auseinander. Diese Form ist für das gelegentliche Angebot gerade noch akzeptabel.
Eine besondere Form der Zusammenarbeit stellt das Sale & Lease back von Objekten dar, bei dem der Hersteller bzw. Händler diese an die Leasinggesellschaft verkauft, von ihr zurückmietet und sodann an den Endleasingnehmer weitervermietet. Der Hersteller bzw. Händler schont so seine Liquidität und vermeidet die Kapitalbindung, den Bilanzausweis und die Gewerbesteuer. All diese Formen der Zusammenarbeit werden meist so gestaltet, dass sie nach außen, das heißt für den Leasingnehmer, nicht erkennbar sind.
2. Nachteile bei der Zusammenarbeit mit bankengebundenen Leasinggesellschaften
Bei Leasingkooperationen überträgt man das Geschäft in der Regel auf Spezialdienstler. Sie beherrschen Bonitätsprüfung, Vertragsverwaltung, Forderungsverkauf und andere Leasingspezifikas. Übernehmen die Banken den regreßlosen Forderungsankauf, so bleibt eigentlich für den Leasinggeber nur noch die Veritäts- oder Bestandshaftung aus dem Vertragsengagement. Ein nahtloses und zeitnahes Controllingsystem tut sein übriges. Beim Outsourcen fallen nur dann Kosten an, wenn es zu entsprechenden Verträgen kommt. Diese Fixkosten werden in die Raten einkalkuliert. So bleibt der voraussichtliche Gewinn aus dem Leasinggeschäft bestimmbar. Mit diesem Konzept sind verschiedene Probleme verbunden.
Grundsätzlich hat der Verkäufer bei der Vergabe der Rücknahmegarantie an die Leasingbank das Problem, dass bei notleidendem Leasingnehmer die Rückkaufsumme nicht exakt definiert werden kann. So kann ein Händler in größtmögliche wirtschaftliche Schwierigkeiten kommen, wenn er z.B. eine große Anzahl von Maschinen an einen Kunden verkauft hat, dies über Leasing factoriert wurde, der Kunde aber zu einem bestimmten Zeitpunkt zahlungsunfähig wird und der Händler sämtliche Maschinen zurücknehmen muss und bei der Leasing dann auszulösen hat. Sinnvollerweise einigt man sich mittlerweile in solchen Fällen so, dass der Händler erst einmal die laufenden Leasingraten weiter bezahlt und sich dann in Ruhe nach Absatzmärkten umsehen kann.
Da nach Verkauf und Abwicklung durch Leasing meist der Kundenkontakt fehlt, können auch keine Hilfestellungen bei Zahlungsschwierigkeiten mit der Leasing gewährt werden.
Durch Rücknahmegarantien des Investmentdistributeurs gewinnt das Geschäft für die refinanzierende Bank an Attraktivität und rechnet sich so leichter, wenn die Bonität des Leasingnehmers nicht abzuschätzen ist. In vielen Fällen ist es so, dass ein bestimmtes Geschäftsvolumen auf Garantien des Lieferanten abgestellt wird.
Was ist aber, wenn das Limit erreicht wird? Unter diesem Gesichtspunkt ist es nicht unbedingt sinnvoll, Absatzstrategien auf der Kooperation mit einem Partner aufzubauen.
3. Kundenbindung durch eigene Leasinggesellschaft
In Zeiten sinkender Liquidität sind besonders mittelständische Unternehmen auf neue Finanzierungsquellen wie Leasing angewiesen, um Investitionen in hochwertige Güter zu realisieren. Vor allem nach der Wirtschaftskrise hatten viele Mittelständler ihre Liquiditätsreserven nahezu aufgebraucht. Während die Konzerne der Investitionsgüterindustrie schon längst alle ihre eigenen Leasinggesellschaften haben, hängt der Mittelstand mit dieser Art der Kundenbindungsstrategie nach.
Neidvoll blickt der Mittelstand in der Investitionsgüterindustrie auf die Konzerne und deren Leasinggesellschaften sowie auf die Ausnützung der Synergieeffekte, obwohl es doch eigentlich einfach ist, die optimale Vertriebslösung, die Leasing und Miete beinhaltet, selbst zu kreieren, wenn die Voraussetzungen erfüllt sind. Fungibel sollte das Produkt schon sein, die Kundenstruktur eine gute Bonität erkennen lassen und der Hersteller noch nicht auf „Krücken gehen“.
Eine firmeneigene Leasinggesellschaft ist für alle Fachhändler und Hersteller geeignet, die leasingfähige Produkte vertreiben. Hierzu zählen u.a. der Fachhandel für Bürokommunikation, die Hersteller und Vertreiber von verarbeitenden Produktionsmaschinen für Handwerksbetriebe und der Autohandel. Aber auch beim Vertrieb von Produkten der Umwelttechnik und medizinischtechnischen Geräten ist Leasing sinnvoll.
Eine eigene Leasinggesellschaft ist aber auch für diejenigen Hersteller von Vorteil, die über eigene Vertriebskanäle verfügen.
Die Einrichtung, Verwaltung und steuerliche Optimierung einer firmeneigenen Leasinggesellschaft erfordern jedoch spezielle Kenntnisse. Viele Unternehmer wissen bis heute noch nicht, dass die Gründung einer eigenen Leasinggesellschaft überhaupt möglich ist. Selbst mit der Kenntnis, dass ein solches Konzept umgesetzt werden könnte, wird sich ohne professionelle Konzeption keine geeignete Bank finden, die eine eigene Leasinggesellschaft refinanzieren würde. Auch schrecken bei genauerer Betrachtung die zu tätigenden Investitionen, die zur Gründung einer eigenen Leasinggesellschaft mit allen dafür benötigten rechtlichen und strategischen Konzepten benötigt werden, viele Unternehmer ab. Neben dem Problem, eine Bank von der Refinanzierbarkeit des
Leasinganlagevermögens zu überzeugen, kommen nicht unerhebliche Vorkosten für die Umsetzung des Projektes auf den Unternehmer zu. Trotz alledem können diese Schwierigkeiten und zusätzlichen Investitionen über die Vorteile einer firmeneigenen Leasinggesellschaft hinwegtäuschen.
Wenn dann die Entscheidung getroffen und das Projekt realisiert ist, beginnt neben der Finanzierung die eigentliche Dienstleistung, die dem Händler die betriebswirtschaftliche Stabilität durch firmeneigenes Leasing gibt und den Vertrieb damit konsequent unterstützt. Für die extern zu gründende Fachhandels-Leasinggesellschaft ist beim firmeneigenen Leasing jedoch von entscheidender Bedeutung, dass der Refinanzierer und Verwalter gegenüber den Leasingnehmern nicht in Erscheinung tritt. Nur so kann dem Kunden ein einheitliches Bild von der Firmengruppe präsentiert werden und durch die Namensgleichheit ein Vertrauensbonus erarbeitet werden.
Ein weiterer Vorteil: Die Finanzierung und Verwaltung des Leasinggeschäftes aus einer Hand sichern die Flexibilität der Leasinggesellschaft. Wichtig hierbei ist, dass die Finanzierung des Leasinggeschäftes durch die refinanzierende Bank so dargestellt ist, dass der Abschluss von Leasingverträgen nicht durch unterschiedliche Risikoeinschätzungen z.B. aufgrund von fehlenden Produktkenntnissen gefährdet ist.
Die Gründung einer firmeneigenen Leasinggesellschaft schafft für Fachhändler und Hersteller die effektive Möglichkeit, ihre Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern. Gegenüber einer Bankfinanzierung bzw. der Finanzierung durch eine externe Leasinggesellschaft liegt ein Vorteil darin, dass Fachhandel und Hersteller mit einem kompletten Produkt- und Finanzierungsangebot am Markt auftreten können. Das strategische Leistungspaket „aus einer Hand“ verbessert nicht nur den Kundenschutz gegenüber Wettbewerbern, sondern führt auch zu einer nachhaltig verbesserten Kundenbindung. Wer in der Investitionsgüter- und/oder Maschinen- und Anlagen-Branche überleben will, muss in seinem Dienstleistungsangebot alles inklusive und somit auch die Finanzierung aus einer Hand anbieten können. Mit einer eigenständigen und im Verbund agierenden Leasinggesellschaft kann der Vertrieb viel flexibler auf den Kunden eingehen und hat vor allem bei der Administration und dem Ablauf der Leasingverträge sehr viel mehr Gestaltungsspielraum zur Verfügung.
Im Gegensatz zum Kauf oder zur Zusammenarbeit mit externen Leasinggesellschaften bleibt durch die firmeneigene Leasinggesellschaft der Kontakt zum Kunden dauerhaft erhalten. Die Kosten der Kundengewinnung und -bindung, die heute enorm sind, können dadurch erheblich vermindert werden. Außerdem wird eine mündliche Benachteiligung der Kundenbeziehung durch das Einschalten einer externen Bank oder Leasinggesellschaft von vornherein ausgeschlossen. Durch die direkte und einfache Abwicklung über den Fachhändler entfallen für den Kunden zudem oft langwierige Verhandlungen mit seiner Hausbank. Das firmeneigene Leasingangebot ist dann nicht nur eine hauseigene Finanzierung, sondern hilft auch eine optimale Kundenberatung anzubieten.
Insgesamt kann der Fachhändler bzw. Hersteller durch seine eigene Leasinggesellschaft seinen individuellen Stil in der Geschäftsbeziehung erweitern. Das bestehende, positive Produktimage kann damit auf die neue Finanzbeziehung zum Kunden übertragen werden.
Die Seriosität des Leasingdienstleisters hat dabei höchste Priorität. Besonders bei der Refinanzierung einer eigenen Leasinggesellschaft muss der Fachhändler oder Hersteller darauf achten, dass der Dienstleister über umfangreiche liquide Mittel verfügt, um auch eine starke Wachstumsphase im Leasinggeschäft finanzieren zu können.
Eigene Leasinggesellschaften ermöglichen es, Kunden individueller und flexibler zu bedienen. Unternehmen erschließen sich dadurch neue Absatzchancen und ein zusätzliches Ertragspotential.
Die vorteilhafteste Stufe ist das „Same-Name-Leasing“. Beim „Same-Name-Leasing“ ermöglicht die kooperierende Leasinggesellschaft dem Verkäufer ein Leasingangebot im eigenen Namen, jedoch auf Rechnung und Gefahr des „Protektors“, einem Leasinggeber, dessen Name eine untergeordnete Rolle spielt. Diese Form wird sehr gerne und häufig praktiziert. Durch das Zusammenspiel eröffnen sich die Partner gegenseitige Vorteile.
Institutionelle Leasinganbieter haben zwar das Kapital, aber nicht das Produkt und den Kunden. Mit dem „Same-Name-Leasing“ erweitert der Verkäufer seine Marketinginstrumente. Es lassen sich Preise manipulieren, Rabatte und Provisionen verstecken und feste Absprachen zwischen Verkäufer und Leasingfirma für den Vertragsablauf treffen.
Eine neue interessante Alternative bieten Finanzierungsgesellschaften dem Hersteller, Händler oder Importeur von leasingfähigen Investitionsgütern an. Sie organisieren ein Leasinggeschäft für den Verkäufer in dessen Namen und auf dessen Rechnung. Als Gegenleistung für die Finanzmittel kauft man das Leasingobjekt. In diesem Fall spricht man vom „Tandemleasing“. Hier erzielt der Verkäufer erstmals neben dem Handelsgewinn auch einen Finanzierungsgewinn aus dem Leasinggeschäft. Er realisiert einen eigenen Leasingvertrag, wobei das Objekt in andere Bücher eingeht. Der Geldgeber läßt sich das Management gut dotieren und kann sich gleichzeitig von der Sicherheit der Anlage permanent überzeugen.
Problematisch für die Leasingfirma sind die Abhängigkeit von einer Finanzierungsgesellschaft, die fehlenden Abschreibungsquoten und dass beim Rückerwerb der Objekte wieder eigene Liquidität eingesetzt werden muss. Der Vorteil, nur die Controllingfunktion auszuüben, kann schnell zum Nachteil werden, wenn vom Leasinggeber die Risiken nicht richtig eingeschätzt werden.
Bei einem Leasingvolumen ab € 1,5 Mio. Neugeschäft p.a. rentiert es sich schon, über ein eigenes professionelles Vertriebsleasingsystem nachzudenken, und zwar nach den Gesetzen der großen Leasingfirmen. Es liegt in der Natur der Sache, ein risikofreies und dennoch rentables Geschäft zu betreiben.
Soll darüber hinaus keine Gewerbekapitalsteuer anfallen, dann kommt nur das Forfaitierungsgeschäft in Frage. Eine Reihe von Geschäftsbanken hat sich auf einen solchen regreßlosen Ankauf von Leasingforderungen spezialisiert. Entscheidend ist nicht die Höhe der anzukaufenden Raten, sondern die Bonität des Leasingnehmers. Einige Banken kaufen schon bei wenigen Tausendern an; andere zeigen erst ab € 25.000 oder € 50.000 Leasingvolumen ihr Interesse. Ein Limit nach oben gibt es beim Forfaitierungsgeschäft nicht.
Nicht nur gute Gewinnaussichten spielen bei den Überlegungen zur eigenen Absatzleasinggesellschaft eine entscheidende Rolle, sondern die Flexibilität, die sich mit dem eigenen Vertriebsmedium verbindet. Entscheidend sind die nichtqualifizierbaren Effekte, wie beispielsweise eine starke Kundenbindung, die Kontrolle über den Second-Hand-Markt, der bedeutend schnellere Marktzutritt, die Möglichkeit von revoltierenden Geschäften, der Verkauf des Nutzens und nicht des Objektes, Erzielen eines höheren Gesamtertrages, Steigerung der Gesamtrendite und die Auslastung im Serviceangebot. Die Gabelstaplerindustrie befriedigt auf diese Art und Weise z.B. den immer noch nicht gesättigten Gebrauchtmaschinenmarkt.
4. Rechnerische Vorteile einer eigenen Leasinggesellschaft
Neben den Vertriebsvorteilen entstehen für den Fachhandel und die Hersteller bei einer firmeneigenen Leasinggesellschaft weitere Vorteile durch den Mehrfachverdienst und die steuerlichen Gestaltungsmöglichkeiten.
Der Fachhandel oder Hersteller erhält zum einen beim Verkauf des Produktes an die eigene Leasinggesellschaft die volle Handelsspanne. Zum anderen erzielt er über die Leasinggesellschaft eine Marge aus der Finanzierung, die er selbst bestimmt. Hierzu kommt der Nacherlös, der aus dem Verkauf des Produktes nach Beendigung der Laufzeit erzielt wird. Diese Möglichkeit ist besonders bei Produkten interessant, die nach der Laufzeit noch einen hohen Nutzwert haben.
Die steuerlichen Gestaltungsmöglichkeiten werden bei der Gründung der Leasinggesellschaft zusammen mit dem Steuerberater des Fachhändlers erarbeitet. Durch die richtige Wahl der Abschreibungen entstehen bei der Leasinggesellschaft Verluste, die in der Regel in den ersten Jahren zu einem negativen steuerlichen Ergebnis führen. Durch die Auslagerung sämtlicher Tätigkeiten der Leasinggesellschaft entsteht für den Fachhändler kein großer Investitionsbedarf. Außerdem werden die Kosten für den Dienstleister durch die Marge bei Leasing voll getragen, so dass Fachhändler und Hersteller keine zusätzlichen Belastungen zu tragen haben.
Praktisch übernimmt die eigene Leasinggesellschaft als Dienstleister die gesamte EDV-gestützte Organisation zur Führung der Leasingdebitoren. Daneben werden die komplette Bonitätsprüfung, die Vertragsannahme gegenüber dem Leasingnehmer, die Bezahlung der Lieferantenrechnung sowie der Einzug der Leasingraten durch sie abgewickelt. Zusätzlich wird die Verbuchung aller mit der Finanzierung verbundenen Geschäftsvorfälle bis hin zur Vorbereitung des Jahresabschlusses vorgenommen.
Um die Vorteile der firmeneigenen Leasinggesellschaft voll zu nutzen, ist die Beratung für Fachhändler und Hersteller - besonders für Mittelständler - besonders wichtig. Im Mittelpunkt steht dabei die Schulung des Verkaufspersonals, um Leasing bei Verkaufsverhandlungen als Argument gezielt einzusetzen.
Ab wann lohnt sich die Gründung einer eigenen Leasinggesellschaft?
Da noch zu wenig Erfahrungswerte bei Gründungen von Leasinggesellschaften im Mittelstandsbereich vorhanden sind, kann nur über eine Faustformel gerechnet werden, dass eine firmeneigene Leasinggesellschaft ein Mindestleasingvolumen von ca. € 0,5 Mio. p.a. netto haben sollte, um kostendeckend zu arbeiten. Dazu sollte das durchschnittliche Leasingobjekt bei rund € 7,5 TSD im Anschaffungswert liegen. Gerade auch Unternehmen mit eigenem hohen Anlagevermögen im Kfz- und/oder Maschinenpark können z.B. durch Auslagerung in einer eigenen Leasinggesellschaft gute Nebenerträge erzielen. Durch die Liquidierung des Anlagevermögens der Hauptbetreibergesellschaft brauchen die Abschreibungen nicht mehr so hoch erwirtschaftet werden, wobei die Ertragssituation durch die Leasingarten flexibel gestaltet werden kann.
Neben den rein monetären Überlegungen zählen natürlich auch die Kundenbindungsstrategie, das Image und das gesamte Erscheinungsbild der Gruppe mit zur Gesamtrechnung, ob sich eine eigene Leasinggesellschaft lohnt.
Die laufenden Kosten für eine eigene Leasinggesellschaft richten sich unter anderem nach der Laufzeit des Leasingvertrages, der Aufwendungen nach Ablauf der Verträge und der Nebendienstleistungen innerhalb der Verwaltung. Grob gerechnet liegen die Kosten durchschnittlich pro Vertrag bei rund € 0,5 TSD.
Besonders groß ist der unternehmerische Spielraum beim geplanten Rohertrag, der durchschnittlich bei 10 % liegt. Zur reinen Kostendeckung würde je nach Objektwert ein deutlich geringerer Aufschlag ausreichen. Firmeneigenes Leasing oder die Ausgründung des Anlagevermögens in eine eigene externe Leasinggesellschaft gibt dem Fachhändler, dem Hersteller oder der Hauptgesellschaft die Möglichkeit, den monatlichen Mietpreis des Leasingnehmers selbst zu bestimmen.
Vorteile mit eigenem Leasingmodell:
- Schutz des Kunden vor dem Wettbewerb
- Feste Bindung des Kunden an das Handelshaus/den Hersteller
- Während der Vertragslaufzeit werden alle Absichten des Kunden transparent
- Anschlußvermietung, Eintauschgeschäfte und Neugeschäfte lassen sich leichter realisieren
- Wirksameres, breiteres Spektrum bei Marketingmaßnahmen
- Sicherung der Absatzziele durch Erschließung neue Märkte
- Höhere Akzeptanz im Vertrieb, weil eine wesentlich klarere Identifikation bei Produkt und Finanzierung erreicht wird
- Zwang zum Full Service
- Breiterer Einsatz von marktsteuernden Maßnahmen: Mischkalkulation (versteckte Rabatte), strategische Laufzeiten und marketingorientierte Anschlußverträge, risikolose Restwertkalkulation mit gezielter Second-Hand-Vermarktung, höhere Verkaufsrenditen durch praktikable, vorsichtige Rabattierung (Gewinnmaximierung).
5. Wettbewerbsvorteile durch Kundenbindung bei Vollservice-Angeboten
Der Hauptnutzen für den Produktverleaser liegt nicht nur beim Erlösen von Finanzierungsgewinnen und der Realisierung von nachvertraglichen Gewinnen bzw. aus Anschlußgeschäften, sondern in der Abdeckung der Zusatzleistungen. Hochtechnische Geräte müssen gewartet werden und benötigen einen umfassenden Versicherungsschutz. Full-Service-Leasingsysteme müssen diese Anforderungen berücksichtigen. So will der Leasingkunde nach aller Erfahrung heute möglichst viele Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Das Leasingobjekt soll optimal gewartet und rund um die Uhr einsatzbereit sein. Ausfallzeiten dürfen nicht entstehen oder sollten zumindest versichert sein.
Die Investments - es soll sich immer um die neueste Technik handeln - müssen zu 100 % ausgelastet sein. Dies trifft nicht nur auf Druck- und andere Produktionsmaschinen, sondern auch auf Baugeräte und alle Fahrzeugarten zu. Der gewerbliche Kunde wünscht heute mehr denn je das Komplettangebot aus einer Hand, das alle Einzelheiten abdeckt. Die Hersteller, Importeure und Verkäufer von leasingfähigen Investitionsgütern dürfen sich diesem Druck nicht verschließen, sondern sollten dies als Chance betrachten, Marktanteile zu erlangen. Mit Kreativität und Intelligenz kann eine risikofreie Kundenbindung erreicht werden, die keinen Kapitaleinsatz erfordert.
Der Umstieg von den bisher üblichen Formen der Absatzfinanzierung - Zahlungsziele, Abzahlungsgeschäfte, Wechseldiskont, Factoring u.a. - auf eigene Leasingsysteme ist zunehmend zu erwarten, wenn man bedenkt, dass die gesamte deutsche Wirtschaft annähernd dreimal soviel kreditiert wie das gesamte Bankenmonopol.
Zukünftig wird auch nur noch der am Markt erfolgreich verkaufen können, der die passende Finanzierung gleich mitbringt. Bei der sich immer schneller wandelnden Technik wird Kapital nicht mehr in Anlagevermögen gebunden, sondern der Investor benötigt dieses für das größere Warensortiment, für größere Warenlager und um gute Gelegenheiten am Markt zu nutzen. Unter diesem Gesichtspunkt hat das Vermieten größere Chancen als das Verkaufen.
6. Vorteile der Ausgliederung von eigenem Anlagevermögen in selbständiger Leasinggesellschaft
Durch die Ausgliederung des eigenen Anlagevermögens können die eigenständigen Betreibergesellschaften bilanziell besser dargestellt werden, da sie ihre hohen Abschreibungen nicht mehr in dem Maße erwirtschaften müssen. Im Weiteren kann das bisherige Personal, was ausnahmslos für das gesamte Anlagevermögen zuständig war (Fahrzeugpark etc.) mit in die neue selbständige Leasinggesellschaft übergehen, so dass hier kurze und prüfbare Strukturen erarbeitet werden. Die eigene, selbständige Leasinggesellschaft ist dann in der Lage sehr konkret aufgrund der dann gefilterten Zahlen wirtschaftlich erfolgreich zu arbeiten. Dies bedeutet auch, dass die Refinanzierung mit Banken und Finanzierungsgesellschaften nur noch zwischen der eigenen Leasinggesellschaft und den Finanzierungspartnern stattfindet.
Ein weiterer Vorteil, der steuerlich sicherlich genauer zu beleuchten wäre ist, dass die Leasinggesellschaft ihre eigenen Gewinne damit steuern kann, dass sie nach Absprache mit ihrem Leasingnehmer, der Betreiber- und/oder Produktionsgesellschaft ihre Leasingraten entsprechend festmachen kann. Nach Prüfung der steuerlichen Fragen und der Kontrolle der Liquidität der Betreibergesellschaft ist es möglich, dass hier enorme Vorteile für das gesamte Betriebsergebnis zu realisieren sind.
Auch wäre die selbständige Leasinggesellschaft jederzeit in der Lage für andere Unternehmen Leasingabschlüsse zu tätigen, um so ihr Eigenleben neben dem Kerngeschäft für die eigene Gruppe durchzusetzen. Sehr schnell werden sich die Mitarbeiter innerhalb der Leasinggesellschaft als Spezialisten erweisen, wenn sie sich mit den neuen Aufgaben ausführlich auseinandersetzen. Dieses Spezialwissen kann dann auch durchaus so erweitert werden, dass hier zusätzliche Erträge zum Kerngeschäft erwirtschaftet werden können.
Da ist z.B. der eigene Fahrzeugpark, der sich vollständig in dem Eigentum der Leasinggesellschaft befindet. Durch eine Ausgliederung können auch Haftungsbegrenzungen innerhalb der Gruppe besser entwickelt und durchgesetzt werden. Die Leasinggesellschaft ist auch nach Ablauf von festgelegten Vertragslaufzeiten in der Lage durch Kauf und Verkauf von Maschinen und Anlagevermögen zusätzliche Erträge z.B. durch die Verwertung von gebrauchten Gütern zu machen.
Grundsätzlich ist auch der Imagegewinn durch die Erstellung einer eigenen Leasinggesellschaft - möglicherweise unter dem firmen- und gruppeneigenen Logo - eine positive Begleiterscheinung bei der Betrachtung des Unternehmens von Außen.
7. Was muss bei der Umsetzung zu einer selbständigen Leasinggesellschaft beachten werden?
Für die Ausgliederung und Erstellung einer selbständigen Leasinggesellschaft muss das bisherige Betriebsergebnis so stark sein, dass die zusätzlich anfallenden Kosten aus den Erträgen erwirtschaftet werden. Für die Neuerstellung einer so qualifizierten Gesellschaft muss der darin arbeitende Mitarbeiterstab entweder vorher so gut geschult sein, dass er selbständig die Arbeiten mit im Vertrieb der partnerschaftlichen Gesellschaft erledigen kann, oder außenstehende Berater müssen die Konzeption in dauernder Anwesenheit mit den Mitarbeitern in einem schrittweise umzusetzenden Verfahren umsetzen. Die Entscheider von Vertriebsgesellschaft und Leasinggesellschaft müssen unabhängig voneinander ihre Geschäfte betrachten und abschließen. Zwar sollten beide das Gruppenergebnis im Auge haben, jedoch wird sich die Betrachtungsweise der Mitarbeiter der Leasinggesellschaft bei fortlaufendem Geschäft stark an die Bonität des Käufers wenden.
Es ist dabei zu beachten, dass durchaus Meinungsverschiedenheiten zwischen Vertriebsfirma und Leasinggesellschaft auftreten können, was die langfristige Betrachtung der Bonität des gemeinsamen Kunden betrifft. Sollte sich die Leasinggesellschaft 100 % fremdrefinanziert haben, kommen die Betrachtungskriterien des Refinanzierungspartners hinzu, der ggf. auch eine Kreditversicherung sein kann. Hier sind im Vorfeld der Gründung der Leasinggesellschaft die Delkrederekriterien zu prüfen und auch einzuflechten. Grundsätzlich muss die Errichtung der neuen Gesellschaft innerhalb der Firmengruppe stimmig und konzeptionell so ausgerichtet sein, dass für den außenstehenden Betrachter eine homogene Gruppe unter einem Dach besteht und an den Kunden herantritt.
Ist das Konzept einmal schlüssig, kann es mit Hilfe von außenstehenden Beratungspartnern relativ schnell umgesetzt werden.
Nur die richtige Auswahl der richtigen Beratungs- und Umsetzungspartner und das optimale Absatzleasingsystem sollten nicht dem Zufall überlassen werden, sondern auf lange Sicht geplant, erfolgreich gemeinsam umgesetzt und regelmäßig kontrolliert werden.
[ 01.05.2012 ]